사은품마케팅- 푸짐해져라 그러면 열릴것이다.

공짜를 좋아하면 머리가 벗겨진다?!
그렇다면 요즘처럼 살기힘든시대에 풍성한 머리를 가진 사람이 과연 몇이나 있을까?
대머리가 되든 말든 공짜에 기분이 좋아지는것은 어쩔수가 없는것이다.
알지못해서 공짜혜택을 누리지 못하는 사람들이 손해인 공짜세계에도 아는게 힘!인 시대가 온것이다.
(만약 공짜를 너무 좋아해서 머리가 벗겨져서 고민이라면 trend insight의 탈모마케팅의 글을 참고하길바란다^^) 

(잡지 사은품을 받기 위해 잡부대란에 출전한 김꽁기씨와 소비자들 _영풍문고)

최근 김꽁기씨 역시 제품보다 짭짤한 사은품을 받기위해서 몇시간을 줄을서서 기다린적이있다.
몇시간이나 김꽁기씨를 기다리게 만들었던것은 여성잡지 Ce-ci에서 사은품으로 제공했던 화장품 파우치(베네피트 테이크 어 픽쳐 파우치)때문이였다.결국 김꽁기씨는 4월 잡지대란에 당당히 출전하여 수많은 경쟁자를 물리치고 잡지를 획득했다.
일명 잡지대란 또는 잡부대란이라고 불리우는것은 잡지의 부록 즉 사은품을 얻기위해서 소비자들이 잡지 출시일만을 손꼽아 기다리며 인터넷에 잡지가 풀리자마자 품절이 뜨는현상, 서점에 가서 줄을서서 기다리는등 출시일 하루만에 잡지가 완판되는 현상  꼭 잡지를 사는것이 한바탕 전쟁을 치르는것같다고하여 부쳐진 현상이다.
이와같이 김꽁기씨처럼 구매고객에게 사은품은 구매 결정의 결정적인 요인이 될수도 있다는것이다.

사은품이란?

일정한 기간동안 어떤 상품을 구입한 사람들에게 다른 상품을 무료 또는 낮은 가격으로 제공하는것을 가르킨다. 사은품은 고객 데이터베이스를 구축하는 수단으로 이용되며 브랜드의 이미지를 높이는데 기여한다.하지만 정부는 지나치게 비싼 사은품을 제공하는 것을 불공정거래행위로 간주하고 사은품 액수에 대하여 법적인 제한을 둔다.

 

주면 기분좋은데 안주면 섭섭하게 만드는 너의 이름은 사은품

드라마의 명대사 "사랑은 부메랑이야 다시 돌아오는거야!" 를 떠오르게 하는것이 사은품이다. 특히 자주 구매하는 경우에 사은품이나 선물을 보내준다면 고객들은 기대하지 못한 선물에 감동하게되고 "주는만큼 받는다" 는말처럼 고객들은 감동한 만큼 만족한 만큼 그 제품을  재구매를 하는 행동으로 다시 돌아오게 된다.
즉, 뜻하지 않은 사은품은 만족감을 극대화 시켜주기때문에 브랜드를 머릿속에 확 남길수있을뿐만아니라  나만의 고객으로 만들수있는 수단으로도 사용할수있다는것이다.
사은품은 단지 덤이 아니라 고객의 마음속에 친밀한 관계를 만들어주는 관계마케팅을 실현시킨다는것이다.

단순히 고객들의 구매에 대해서만 포커스를 맞추고 마케팅활동을했던 거래중심 패러다임에서 지금은 관계중심 패러다임으로 변화되고있기때문에 지속적인 유대관계를 형성하고 고객들을 만족시켜 장기적인 구매를 유도하는것은 중요한것이다.
고객과의 장기적인 관계를 맺는다는것은 바로 더 많은 이익을 실현시킬수 있다는것이고 그러기에 고객보다 기업의 입장에서 관계마케팅에 대한 필요성이 절박하다.
관계를 맺기위해서 기업들은 경쟁사보다 고객이 중요하다고 생각하는 편익이나 가치를 제공해야하는데 이에 만족한 고객일수록 브랜드에 따른 신뢰와 애착이 커지며 긍정적인 구전까지 미쳐 파급효과까지 커는것이다.
그러기에 기업은 사은품을 통해 고객과의 관계를 맺고 관계를 강하게 만들기위해서 노력한다.

하지만 사은품이라도 다 같은 사은품일까?

동네마트를 가도 맥주 옆구리에 땅콩이라도 붙어있어야 섭섭하지않고 몇번 두리번거리면 우리는 사은품을 쉽게 볼수있다.
나역시 살까말까 하는 제품은 사은품이 없으면 안사게되고 사은품을 발견하는순간  "이걸사면 이것도 주는데 뭐~"라며 주저 없이 물건을 집어올린다. 이러한 사은품의 바다속에서 소비자들의 눈은 점점점 높아지고 사은품이라고 다 같은 사은품이 아닌것이다. 왠만한 사은품은 당연시 여기게되고 더 짭짤한 사은품을 원한다. 어떤 사은품을 지급하는지에 따라  같은제품이라고 할지라도 판매량이 확연히 달라진다. 제품보다 사은품이 마음에 들어서 산다는 소비자들이 상당히 많아지고있고 동시에 사은품의 위상이 본품,정품격으로 신분급상승하여 사은품이 잘 맞는다면 대박을 칠수있다는것이다.  

그렇다면 어떤사은품이 좋은 사은품일까?

당연히 사은품의 기본조건은 본 제품과 사은품과의 조합, 연관성이 큰 사은품

내가 스폐셜K 씨리얼(저칼로리)을 사려는데 옆구리에 고칼로리 TWIX(초코바)가 붙어있으면 소비자의 반응은 바로 '뭥미?살찔느낌이야'라고 구매욕을 오히려 감소시키는것이다. 소비자의 마음을 몰라준것이다. 커피믹스를 산다면 텀블러를, 화장품을 산다면 거울을 사은품으로 증정하는것이다.
무작정 끼워 파는것이 아니라 무엇을 줘야지 고객들이 최대한 함께 이용하면서 뿌듯할수있을까?를  생각해야할것이다. 
본인의 경험상 돈주고 사기는 아깝고 어디서 파는지도 모르겠는데 하나쯤은 있었으면 좋은물건 그것이 딱 사은품이 아닐까라고 생각한다. 친구들이 주는 생일선물처럼 있으면 좋지만 내 돈주고 사기는 아깝고 선물을 해줘야지만 내것이 될수 있는것같은것을 소비자가 본품을 구매했을때 딱 필요한 물건을 사은품으로 지급해주는것이다.
사은품은 그로써 호랑이의 날개가 되는것이다.  

그러한 사은품을 찾기가 어렵다면 아예 함께 사은품을 제작해버리는것도 강.추
그렇게 한다면 위에서 말한 아까운 사은품에서 한단계 발전한 사고 싶어도 못사는 사은품이 되버리는것이다. 

대형마트 주류코너에 갔는데 요새 인기를 끌고있는데 막걸리가 상당히 많이 보였다. 거기서도 눈에 띄였던막걸리는 구매할때 막걸리잔을 사은품으로 지급하는거였다. 보통잔이 아닌 특수 제작한 잔으로 막걸리의 향수를 담을수있는 작은크기의 양은냄비를 연상시키는 잔이였다. 어디서도 볼수없는 사은품이였고 제품의 이미지와 일치되어서 소비자들이 한번쯤 만져보고갈수있게 만든 그 막걸리만의 사은품이였던것이다.   

사은품때문에 사는거야~ 핑계쇼핑을 하게해주는 사은품을 주자

아마 남성정장의 사은품을 넥타이가 효과적일까 스카프가 효과적일까? 라는 물음에 더 쉽게 생각할수있을것이다.
정장은 남성을 위한 제품이라 사은품 역시 남성의 넥타가 적당하겠지라고 생각하기 쉽지만 한번 더 생각해본다면 웃으면서 스카프라는 대답을 할수있다. 남성정장에 남성 넥타이를 사은품으로 준다면 정말 살 사람들만 사겠지만 남성정장에 스카프를 준다고하면 별다른 생각없던 사람까지 구매할수있다. 남편옷도 사고 내 스카프도 생기고 스카프를 갖고싶은 아줌마의 마음이 남성정장을 구매하는것이다 . 즉 소비자들에게 이 물건을 살수있는 핑계를 만들어준것이다 .이렇듯 이 제품의 소비자가 누구인가? 소비자는 누구와 함께 쇼핑을 나왔을까? 라는점을 잘 생각해봐야된다고 생각한다. 

사은품역시 선택의 폭을 늘려주고 나만의 사은품을 지급하는것도 효과적

같은제품이라도 다양한 사은품을 가지고있는것이다. 조금씩 다른 디자인 색상을 고를수있는것에서부터 아예 다른 사은품으로 폭을 늘려주는것이다. 천편일률적인 사은품은 왠지모르게 사용할때마다 들고다니기 수줍어지고 만족도 역시 떨어진다. 
조금이나마 선택폭을 넓혀준다면 소비자 각자의 개성을 표현할 수 있을뿐더러 나만의 사은품이라는 생각에 이로써 사은품의 궁극적인 목적인 관계마케팅이 실현되는것이다.  

마지막으로 이왕 제공한 사은품이라면 광고효과를 극대화시켜주는 사은품

기업입장에서 괜히 퍼주는것이 사은품이 아니다. 아무리 사은품으로 인해서 고객의 주머니를 열게될지라도 그 보다 더 많은걸 잡아낼수있어야된다. 소비자가 사은품에 만족도 하게하며 사은품을 사용하면서 광고판역할도 해내게 하는것이다. 소비자만큼 효과적인 광고판은 없을것이다. 그러기위해서는  광고를 하되 상호 디자인을 어울리게 하면서 소비자들에게 사은품인지 정품인지 헷갈릴정도로 멋지게 만든다면 아마도 사은품 자체를 받기위해서 제품을 구매할수 있다는것이다.
이러한 예로는 난 스타벅스의 컵 증정이라고 생각한다. 스타벅스에서 지급했던 컵을 소비자들이 사용하게되고 만족을 느끼는 기본적인 충족뿐만아니라 사은품을 증정한다는 사실을 주변에 알릴수있고 브랜드도 광고할수있어 스타벅스를 이용하지 않았던 사람역시 스타벅스 한번 이용해볼까 라는 마음을 갖게하기때문이다.

 

                                           (다양한 어플형태의 사은품/인쇄쿠폰을 지참시 사은품 증정방식)

 

예전에 사은품이라하면 제품구매시 같은제품이나 저용량제품을 덤으로 주는것을 생각했다. 하지만 시대가 변함에 따라서
사은품의 종류도 다양해졌으며 사은품을 지급하는 방법등도 다양해졌다.
사은품의 종류는 스마트폰의 활성화로 어플을 지급하는 사은품도 생겨났으며, 사은품을 지급하는 방법 또한 상품구매한 모든 고객들에게 주는 비효율적인 방법에서 사은품을 원하거나 다시 재방문을 유도하는  핸드폰 쿠폰을 매장에 가져가며 사은품을 주거나 아니면 잡지에 있는 쿠폰을 가져가서 교환하는 형태도 생겨났다. 

작지만 큰 감동을 만들어내고 단골로 만들수 있는 사은품은 점점 사은품시장은 확대될것으로 보인다.
"장미를 팔지 말고 사랑을 팔아라"라는 말이 있다. 말 그대로 장미를 팔더라도 그냥 꽃의 하나인 장미를 파는것이아니라 장미에 사랑의 의미를 담아서 팔라는 말이다. 내가 물건 하나도 팔더라도 고객에게 작은 감동을 줄수 있다면 고객은 나에게 와서 평생고객이 되는것이다. 즉 사은품 하나를 주더라도 고객들에게 따뜻한 마음을 전달할수있는 사은품을 주는것이 필요할것이다.
 하지만 여기서 잊지 말아야할것은 사은품은 사은품일뿐 혼돈하지 맙시다 이다. 
사은품의 중요성과 역할을 말했지만서도  어찌되었든간에 부와 주를 헷갈려서는 안된다는 말이다.
사은품에 의존하기보다는 본품 역시 위풍당당하나 사은품을 줘서 더 좋은~모습을 보여주는 쎈쓰!가 필요하다